Checkliste für einen
erfolgreichen Unternehmensverkauf

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Wie plane ich einen Unternehmensverkauf richtig?

Nachfolgend sollen Hilfestellungen für einen erfolgreichen und guten Verkauf eines Unternehmens und Ratschläge für eine gute Zeitplanung gegeben werden.

  1. Wann ist die beste Zeit für einen Unternehmensverkauf?
  2. Verkaufsvorbereitungen
  3. Suche nach potentiellen Käufern
  4. Aus Sicht des Käufers
  5. Identifizierung des Käufers
  6. Erfolgreich verhandeln

1. Wann ist die beste Zeit für einen Unternehmensverkauf?

Frage: Wann ist der beste Zeitpunkt, das Unternehmen zum Verkauf anzubieten?
Antwort: Dann, wenn das Unternehmen nicht verkauft werden muß!

Wenn das Unternehmen stark ist und sich in einer Wachstumsphase befindet, ist natürlich eine hohe Verkaufsprämie am leichtesten zu erzielen. Aber der genaue Zeitpunkt eines erfolgreichen Verkaufs ist noch von anderen, spezifischen Zeitvariablen abhängig.

Ein guter Zeitpunkt, sein Unternehmen zum Verkauf zu stellen, ist dann, wenn sich die Unternehmensstrategie als erfolgreich erwiesen hat und finanzielle Mittel für weitere Investitionen und Expansionspläne benötigt werden. Dies ist der ideale Zeitpunkt für Käufer, in ein Unternehmen einzusteigen.

Das gleiche gilt für den Verkäufer: Jetzt besteht theoretisch die Möglichkeit, die höchste Prämie zu erzielen.

Ein guter Zeitpunkt ist, wenn der Markt günstig ist.

Mit einer umfassenden Analyse des Marktumfeldes kann der beste Zeitpunkt für den Verkauf eines Unternehmens ermittelt werden. Fünf Fragen müssen gestellt werden:

  • Wie ist die Situation bei anderen Unternehmen der gleichen Branche?
  • Wie verhält sich der Markt der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens?
  • Was werden im Moment für Preise gezahlt?
  • Stehen andere Unternehmen in dieser Branche zum Verkauf?
  • Suchen Käufer nach möglichen Kaufobjekten in dieser Branche?
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2. Verkaufsvorbereitungen

Damit das Unternehmen attraktiv für einen Käufer wird, muß der Unternehmenswert gesteigert werden.

Ratschläge zur Steigerung des Unternehmenswertes:

  • Gewinne steigern! Vorsicht: Kurzfristige Gewinne, die durch Kürzungen langfristiger Investitionen oder notwendiger Ausgaben für Fortbildung und Marketing erzielt wurden, können gefährlich werden. Denn wenn das Unternehmen nicht verkauft werden kann (und das kann auch der Fall sein), können gefährliche Komplikationen auftreten.
  • Langzeitstrategie zur Absatzsteigerung entwerfen! Dabei ist es von Vorteil, wenn festere Bindungen mit den wichtigsten Abnehmern entstehen können. Wichtig für die Steigerung des Unternehmenswertes ist Offenheit und Klarheit in der Führung und in der Darstellung der finanziellen Situation, wie auch eine der Branche angemessene Buchhaltung.
  • Management des Unternehmens sichern! Falls das Management des Unternehmens einen wichtigen Teil des Unternehmenswertes darstellt, aber nicht plant, das Unternehmen weiter zu führen, sollte überlegt werden, wie ein wertvoller Ersatz geschaffen werden oder der verlorene Wert auf andere Weise kompensiert werden kann.
  • Steuern und Vermögensverhältnisse klären! Alle Fragen und Unklarheiten, wie zum Beispiel über Steuern und Vermögensverhältnisse, sollten vor dem Verkauf geklärt werden. Tauchen während des Verkaufsprozesses Ungereimtheiten auf, dann erweckt dies das Mißtrauen des Käufers und senkt schnell den Unternehmenswert.
  • Risiken reduzieren! Verkäufer sollten die Risiken im Unternehmen möglichst weit reduzieren. Zum Beispiel können vor einem Verkauf wichtige Verantwortungsbereiche auf Führungskräfte im Unternehmen umverteilt werden. Außerdem sollte der Kundenkreis des Unternehmens erweitert werden, damit keine Abhängigkeit von wenigen Abnehmern besteht.

Die meisten dieser Ratschläge benötigen eine lange Anlaufzeit. Oft werden sie aber auch bereits vorher als unternehmerisches Ziel im Unternehmen verfolgt.

Probleme und Unklarheiten klären

Verkäufer sollten nicht davor zurückschrecken, dem Käufer mögliche Probleme des Unternehmens offenzulegen. Solche Probleme können sonst später den Kauf verzögern und die Erfolgschancen mindern, falls sie während der Verhandlungen zur Sprache kommen. Der Käufer des Unternehmens wird wahrscheinlich während der Verhandlungen einen genauen Bericht über die finanzielle Situation und die Buchhaltung des Unternehmens fordern. Deshalb sollte der Verkäufer schon vorher Probleme und Unklarheiten bestimmen und Möglichkeiten bereithalten, wie diese beseitigt oder erklärt werden können.

Abschließend sollten außerdem Rechtsanwälte konsultiert werden, um zu klären, ob irgendwelche rechtlichen Schwierigkeiten zu erwarten sind.

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3. Suche nach potentiellen Käufern

Datenbanken nutzen, z.B. den UnternehmensMarkt® - eine Datenbank mit hunderten von Angeboten und Gesuchen aller Branchen: weltweit - anonym - DIN EN ISO 9003 zertifiziert - kostenfrei.

Für die weiteren Gespräche ist ein Unternehmensexposé meistens notwendig. Professionelle Berater können dabei sehr hilfreich sein. Sie sind bei der Erstellung dieses Dokuments meist unabkömmlich. Ihre Erfahrungen können eine "geschickte" Darstellung des Unternehmens ermöglichen. Außerdem werden Berater benötigt, um überhaupt potentielle Käufer in der Unternehmenslandschaft ausfindig zu machen. Die meisten Unternehmer kennen selber nur wenige Unternehmen, die Interesse an einem Kauf ihres Unternehmens haben könnten! Oft existieren aber andere, ihnen unbekannte potentielle Käufer, die sich als weit bessere Möglichkeiten erweisen. Professionelle Berater sollten in der Lage sein, die besten Interessenten zu identifizieren und anzusprechen. Es werden meist mehrere mögliche Käufer zugleich angesprochen, und so wird ein Wettbewerb zwischen den potentiellen Käufern herausgefordert.

Nicht vergessen: Ein strikter Zeitrahmen sollte vorgegeben sein, in dem die Interessenten Angebote für eine Übernahme machen können.

4. Aus Sicht des Käufers

Bei einem Unternehmensverkauf sollte man sich immer wieder ins Gedächtnis rufen, daß sich die Vorstellungen, Prioritäten und Ziele des Käufers von den eigenen durchaus unterscheiden können.

Mögliche Interessen des Käufers:

  • Erreichen einer besseren Marktpositionierung.
  • Möglichkeit, ein Konzept oder ein Produkt einem größeren Markt anbieten zu können.
  • Einkauf von Know-how, einzelnen Personen oder geistigem Eigentum.
  • Absicht, neue Ideen, z.B. durch ein neues Management oder Investitionen, in das Unternehmen zu bringen.
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5. Identifizierung des Käufers

Es ist wichtig für den Verkäufer, daß er genau identifiziert, wer der Käufer ist. Käufer können unterschiedliche Ziele mit einem Verkauf verfolgen.

Verschiedene Typen von Käufern:

  • Der Konkurrent: Er besitzt ein Unternehmen, das mit dem angebotenen Unternehmen im Wettbewerb steht. Er kennt bereits genauestens den Markt. Ziel ist es meist, den Marktanteil zu vergrößern, das gekaufte Unternehmen zu rationalisieren, Kosten zu reduzieren und den Umsatz zu steigern.
  • Der Kunde: Er möchte sein Unternehmen vergrößern und Kosten verringern, indem er im Besitz des eigenen Zulieferers ist, möglicherweise die Produktion kontrollieren kann und beide Unternehmen zusammenführen möchte.
  • Der ausländische Käufer: Er möchte meistens auf dem inländischen Markt Fuß fassen und einen guten Zugang in dem Land erreichen.
  • Der Finanzinvestor oder das Konglomerat: Hier gilt das Hauptinteresse den Gewinnen, die die Investitionen bringen können. Folglich ist es am wichtigsten, wer das Unternehmen leitet. Hier wird das Unternehmen genau kontrolliert und auf eigene Vorstellungen hin ausgerichtet.
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6. Erfolgreich verhandeln

Um die Verhandlungen erfolgreich zu führen und auch zu einem zufriedenstellenden Ergebnis bringen zu können, sollten vor Beginn noch einige Fragen geklärt werden:

  • Wie ernst sind die Kaufabsichten des Interessenten?

Die Antwort auf diese Frage kann maßgeblich die Stärke des Käufers bestimmen: Wenn der Wille des Käufers so offensichtlich ist, hat der Verkäufer eine stärkere Verhandlungsposition.

  • Lastet Druck auf dem Käufer, den Deal erfolgreich abzuschließen?

Gegebenenfalls kann dieser Druck, der auf dem Käufer lastet, zu einer schnelleren Einigung führen. Der Verkäufer muß weniger Konzessionen machen.

  • Ist das interessante Unternehmen in der Öffentlichkeit darauf angewiesen, einen erfolgreichen Deal abzuschließen?

Dieser Druck kann den Standpunkt des Verkäufers bei den Verhandlungen verbessern.

Wichtige Hinweise für erfolgreiche Verhandlungen:

  • Die Verkaufsstrategie darf nicht aus den Augen verloren werden.
  • Nicht auf zu viele Bedingungen einlassen.
  • Die zeitliche Kontrolle der Verhandlungen darf nicht aus der Hand gegeben werden.
  • Die Vereinbarungen dürfen nicht zu kompliziert ausfallen.
  • Nicht zu sehr in Details verlieren.
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